Para garantir o sucesso da lucratividade de um negócio, é necessário acertar na precificação. Esse processo, apesar de parecer tão simples quanto escolher um número, envolve diversos fatores que fazem com que o cálculo saia justo para o consumidor, e vantajoso para o empreendedor.
Saber definir preços é uma prática que depende de uma relação entre custos de produção, impostos, mercado e demanda, entre outras coisas. Neste artigo, vamos desvendar a arte de precificar, e te ajudar a se guiar por esse caminho através de dicas e métodos. Vamos lá!
- Importância da precificação correta;
- Custo fixo e custo variável;
- Preço e valor;
- Métodos de precificação;
- Cuidados na precificação;
- Importância da precificação correta:
Antes de mais nada, na hora de precificar, é fundamental compreender o papel do seu produto no mercado e a posição do consumidor em relação a ele. Produtos essenciais, de primeira necessidade, costumam acompanhar mais os preços do mercado do que indulgências, que costumam variar mais em razões de compra.
Além disso, a precificação também impacta nos impostos, tanto os que você paga como empreendedor, quanto os que o cliente paga para adquirir seu produto ou serviço. Por esse motivo, é ideal entender elementos mais abrangentes, como a situação econômica e social atual do seu ambiente de vendas, e época de demanda do seu produto.
Para compreender melhor a sua posição nesse cenário, tanto como consumidor quanto como empreendedor, você pode conferir nossos artigos sobre as relações entre preços e impostos do mercado, que influenciam compras e vendas, e podem ser determinantes na hora de precificar:
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Muita gente ignora os fatores externos no momento da precificação, o que acaba sendo um erro. Como a intenção dos preços é trazer lucro, é preciso analisar a receptividade do mercado e a disposição de compra daquele produto, para definir se existe, e qual é, o ambiente ou grupo que tem mais propensão a comprá-lo, como classe social e idade. Descobrir se esse público trabalha, quanto ganha e do que realmente precisa, vai servir como um farol ao precificar.
E além dos fatores externos que se relacionam com o cliente, também existem aqueles que estão ligados apenas ao seu negócio.
- Custo fixo e custo variável:
Assim como elementos externos e internos refletem no seu preço, os custos do seu negócio também. E embora nem sempre sejam vistos pelos clientes, por não estarem diretamente aparentes, eles são importantes para manter o seu negócio funcionando.
Os custos de produção, como material, mão de obra ou a compra do produto final, são mais comumente levados em conta. Por outro lado, custos como locação de espaço de negócios, contas de serviços como luz, água e internet e impostos, também estão relacionados aos produtos e devem ser calculados como parte da produção.
Desta forma, existem duas modalidades de custos que devem ser levados em conta na precificação:
Custo fixo: aquele que não muda e não pode ser dispensado ou negociado. É aquilo que você paga todo mês, do que o seu negócio depende. Estes vão desde aluguel até salário de funcionários.
Custo variável: além de imprevistos que podem aparecer, também engloba custos que mudam mensalmente, tanto com relação a contas de serviços, como luz e água, até volume de matéria prima, que depende da demanda de produção.
Para garantir que ambas as modalidades de custos sejam cobertas, é necessário avaliar capital de giro e demanda. Ou seja, ter dinheiro em caixa para produzir e cobrir as despesas, e lucrar mais para garantir a próxima produção.
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Além de custos internos e fatores externos, para fazer a precificação correta também é fundamental entender o valor do seu produto.
- Preço e valor:
A diferença entre preço e valor vai ajudar a precificar de maneira mais justa. Isso porque, você precisa garantir um preço de mercado competitivo e atrativo para o público.
O preço está relacionado a todos esses fatores de produção já citados. Ele é o resultado da soma dos custos e número de vendas necessárias para cobri-los e ainda atingir a margem de lucro esperada.
Já o valor, está mais relacionado a questões nem sempre tangíveis da produção, como qualidade, fama e público da marca, se é artesanal, exclusivo, feito por especialistas ou personalizado, entre outros fatores.
Um produto ou serviço com valor agregado, pode receber um preço específico em relação a outros do mercado, simplesmente por pertencer a um tipo diferente de produção ou público.
O ideal, é ficar atento aos valores base de outras marcas, e ser honesto quanto ao real valor e qualidade do que você tem a oferecer na hora de precificar.
Estar ciente quanto a tudo isso e definir um valor e preço para seu produto, com base no mercado, nos custos e no lucro, já é uma forma de precificar, mas também existem métodos baseados em fórmulas que podem ser utilizados.
- Métodos de precificação:
As fórmulas de precificação do mercado, recomendadas por especialistas em economia e administração, podem te ajudar a definir sua margem de lucro.
O método markup: Consiste em um cálculo que tem como objetivo chegar a um resultado que defina a lucratividade necessária para cobrir despesas fixas, variáveis e a margem de lucro básica estimada. Sua fórmula é:
100 ÷ [100 – (despesas fixas + despesas variáveis + lucro pretendido)]
O resultado encontrado deverá ser aplicado ao valor do produto unitário, e a soma dessas vendas deve cobrir despesas e lucros.
Método de contribuição: Ajuda a definir a margem de maneira mais fácil, e envolve baixo risco na precificação. Por outro lado, esse método não considera custos fixos, apenas variáveis. Sua fórmula é:
Margem de contribuição = Valor das vendas – (Custos variáveis + despesas variáveis)
Ambos são muito utilizados em empresas que querem definir preços de maneira mais analítica, que permitem se ater às fórmulas para nunca fugir da margem de lucro pretendida, inclusive na hora de fazer reajustes de preço.
- Cuidados na precificação:
Ao precificar um produto ou serviço é preciso estar atento a alguns cuidados básicos que te ajudam a se adequar melhor ao mercado.
- Leve em conta as necessidades do consumidor: como pagamento de frete, custos de compras, cupons;
- Fique atento ao mercado: fugir muito da concorrência pode acabar resultando em preços não competitivos;
- Pense no que quer oferecer: diferenciação, preço baixo, valor agregado… o preço também passa uma imagem para o produto, e é necessário avaliá-lo;
- Faça ajustes quando necessário: não tenha medo de adequar o preço aos aumentos e baixas de custos de produção, ou questões sociais ao redor;
- Mantenha a margem: principalmente se você vende mais de um produto ou serviço, não tenha diferenças discrepantes de margem de lucro. Mirar em um público e oferecer transparência ao precificar ajuda nas vendas.
Por fim, saiba reconhecer o seu produto também como consumidor, e se pergunte sempre o que pode fazer para melhorar seus métodos de definição de preço, tanto para você, quanto para o cliente.
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